Бесплатная линия консультацийРегистрацияВход
Статьи
   Добавить на стену
Голосов: 0
31.07.2012 Просмотры: (785)

Учет изменения потребительских предпочтений при заказе товара, и как подстроить ассортимент под изменившийся спрос

Учет изменения потребительских предпочтений при заказе товара, и как подстроить ассортимент под изменившийся спрос

Спрос рождает предложение. Эта, казалось бы, банальная истина в наши дни обретает новое звучание. Управленец любого торгового предприятия практически ежедневно сталкивается с необходимостью планирования ассортимента своего магазина, и в формировании ассортимента спрос играет далеко не последнюю роль. Многие уже приняли как данность тот факт, что изучение спроса — это один из важнейших моментов деятельности торговой организации, и именно на предпочтения потребителей необходимо опираться, формируя ассортиментный портфель магазина.

При определении предпочтений потребителя приходится учитывать массу факторов: территориальное расположение магазина, примерный материальный уровень и численность обитателей ближайших районов, близость конкурирующих торговых предприятий. Нельзя не учитывать и более глобальные факторы: социальная, демографическая, экономическая ситуация в стране. Ни для кого не секрет, что в период кризиса покупательская способность снизилась, и люди перешли на более дешевые товары, а некоторые товарные группы полностью исключили из потребления. Когда экономическая ситуация стабилизировалась, стали возвращаться на прежний уровень и показатели потребления. Гибкость рынка вынуждает владельцев торгового бизнеса постоянно анализировать изменения и подстраивать ассортиментные модели под новые условия.

Это интересно! Однако в России наблюдается удивительный факт. Несмотря на увеличение критериев оценки потребительских предпочтений, происходит размывание сегментов потребителей и зависимости от глобальных факторов. Приведем два интересных статистических примера. Первый: по данным агентства РОМИР Мониторинг, неосновной ассортимент, цена которого выше средней, одинаково приобретают как социальная группа с ежемесячным доходом выше 70 тыс. рублей на семью, так и ниже 40 тыс. рублей на семью. Это связано с общим повышением уровня жизни в стране. Второй пример: в период кризиса распространение основного ассортимента увеличилось на 12% в сравнении с докризисным периодом, и основные проблемы ритейлеров в основном были связаны с повышением закупочных цен у поставщиков.

Рекомендации по действию в такой ситуации постоянно увеличивающейся неопределенности могут быть следующими:

  • контролируйте и анализируйте продажи как можно чаще, желательно в режиме реального времени;
  • старайтесь получать данные не только своего магазина (сети), но и скооперироваться с коллегами, работающими в аналогичном торговом формате;
  • займитесь директ-маркетингом в районе, где расположен Ваш магазин, с целью выявления основных изменений в потребительских предпочтениях.

Для планирования заказов владельцу торгового предприятия необходимо опираться на потребительский спрос, и для его выявления существует ряд специальных методов. Одним из главных инструментов анализа выявления изменений потребительского спроса и оборачиваемости товара в магазине является ABC/XYZ-анализ продаж. В основе ABC-анализа лежит правило Парето: 20% всех товаров дают 80% оборота. Все товары делятся на 3 группы:

  • А — наиболее ценные, 20% товарных запасов; 80% продаж;
  • В — промежуточные, 30% товарных запасов; 15% продаж;
  • С — наименее ценные, 50% товарных запасов; 5% продаж.

Иными словами, это деление по привлекательности товаров для потребителя.

В основе XYZ-анализа лежит устойчивость спроса:

  • Х — наиболее устойчивый спрос, колебания не более 10%;
  • Y — колебания от 10 до 25%;
  • Z — наименее устойчивый спрос, колебания более 25%.

Таким образом, товары в ABC/XYZ-анализе подразделяют на 9 групп: от самых популярных и устойчивых (АХ) до самых непопулярных (CZ), которые, как правило, выводят из ассортиментного портфеля, заменяя их новыми.

Анализ позволяет выявить товары стабильного спроса и товары падающего (нестабильного) спроса и помогает в планировании уровня запасов. Так, для товаров нестабильного спроса (группа CZ) необходимости делать страховой запас нет, и достаточно только использовать остатки на складе. Страховой запас товаров со стабильным спросом, напротив, можно увеличивать. Это избавит от переплат в связи с ростом закупочных цен в горизонте планирования и проблем с поставщиками.

Это интересно! В мире все большую популярность приобретает подход бережливого производства. Одной из важнейших концепций в этом подходе является логистическая технология Just-In-Time (точно в срок). Данная концепция призывает создавать комплексные системы учета с поставщиками для совместного анализа Вашего товарооборота. Такой подход позволяет избавиться от лишнего документооборота с поставщиками и дает возможность планирования отгрузки вам необходимой продукции самостоятельно поставщиком. Это мировая тенденция, но в России она пока малодостижима. Однако стоит учитывать эту концепцию и стараться налаживать с поставщиками как можно более доверительные отношения.

В случае невозможности использования концепции Just-in-Time для повышения эффективности работы необходимо внедрять и активно использовать в работе такие вещи, как автоматический расчет потребностей предприятия в товарах, электронный документооборот с поставщиком, отслеживание качества работы поставщика (срок поставки заказа, контроль количества и ассортимента). Естественно, что для использования этих механизмов они должны быть реализованы в имеющемся учетном программном обеспечении предприятия.

Постоянный маркетинговый аудит, грамотное планирование ассортимента и быстрая реакция на изменение потребительских предпочтений, — эти факторы формируют то, что сейчас принято называть сustomer loyalty (приверженность покупателя), и в конечном итоге определяют успех бизнеса.

Это важно! Что влияет на изменение предпочтений покупателей? Значительное влияние оказывают сами ритейлеры. Очень важным инструментом для управления потребительскими предпочтениями является мерчандайзинг. Этот инструмент не так давно появился в России, но все ключевые игроки на рынке ритейла уже активно его используют. Доказанный факт, что в зависимости от выкладки товара в магазинах самообслуживания выручка магазина может изменяться более чем на 50%. Связка использования ABCXYZ-анализа и мерчандайзинга — это на данный момент лучшие средства мониторинга и управления потребительскими предпочтениями.

ИТ-КОСТРОМА

servicebook.pro
Оценить:
Добавить на стену
БУХГАЛТЕРУ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЮ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЮ 1С
НОВОСТИ ПОРТАЛА
Основные ошибки при обустройстве офиса бухгалтера
Большинство предпринимателей, в особенности начинающие, преследуя цель сэкономить на своих сотрудниках, допускают огромную ошибку. Всем известно, что от эффективности работы ваших сотрудников, зависит ваша прибыль.
Публикация: 04.10.2016 16:44:00
1810
Публикация: 28.09.2015
11150
Публикация: 28.09.2015
10620
servicebook.pro

© 2010-2016 «Servicebook • PRO». Тел.: +7 495 255-07-27. При любом использовании материалов сайта гиперссылка на «servicebook.pro» обязательна.